Executive search v obchodu je cílené, obvykle předem sjednané hledání seniorních obchodních lídrů, jako je obchodní ředitel, viceprezident pro obchod nebo komerční ředitel. Executive search firma nečeká na uchazeče. Zmapuje trh, osloví osvědčené lídry, kteří si práci nehledají, důkladně je posoudí a představí užší výběr tří až pěti kandidátů.
Správný obchodní lídr vybuduje tým, otevře nové trhy a zajistí předvídatelné tržby. Špatná volba stojí nesplněné cíle, ztracené zákazníky a měsíce, kdy obchod ztrácí tempo. Ve výrobě je profil ještě užší: člověk, který umí prodávat technické výrobky OEM a Tier 1 zákazníkům, často v němčině, a který ví, co závod skutečně dokáže dodat. V tomto průvodci vysvětlujeme, jak executive search obchodních ředitelů funguje, čím se liší od náboru, jak kandidáty posoudit a co dělat, dokud je pozice neobsazená.
- Executive search oslovuje osvědčené lídry přímo. Většina silných obchodních ředitelů je zaměstnaná a na inzerát nikdy neodpoví.
- Využijte ho, když role určuje směr celé firmy: nový obchodní ředitel, vstup na trh, restrukturalizace nebo důvěrná výměna.
- Kandidáty hodnoťte podle toho, jak svých čísel dosáhli, ne jen podle čísel samotných.
- Pokud pozice nemůže zůstat měsíce neobsazená, může ji po dobu hledání pokrýt interim obchodní ředitel.
Co je executive search v obchodu?
Executive search obchodních lídrů je specializovaná forma náboru na seniorní obchodní pozice. Executive search firma, někdy označovaná jako headhunter pro obchod, pracuje podle zadání dohodnutého s generálním ředitelem nebo představenstvem. Zjistí, ve kterých firmách vhodní lídři dnes pracují, důvěrně je osloví a posoudí jejich výsledky, styl vedení a to, zda se do firmy hodí. To vše ještě předtím, než se s kýmkoli setká klient.
Práce zdaleka nekončí čtením životopisů. Zahrnuje mapování trhu, přímé oslovení, strukturované pohovory, posouzení manažerských schopností, ověření referencí a podporu při nabídce i nástupu. U role, která rozhoduje o tržbách na několik dalších let, taková důkladnost snižuje riziko špatného obsazení.
Hledání založené na průzkumu trhu, při kterém firma najde, osloví a posoudí seniorní obchodní lídry, z nichž většina si práci aktivně nehledá, a představí užší výběr na jednu konkrétní obchodní pozici.
Typické pozice v executive search pro obchod:
Executive search, nebo nábor: jaký je rozdíl?
Běžný nábor funguje u mnoha pozic dobře. Pozici zveřejní a vybírá z lidí, kteří se přihlásí. Executive search začíná z opačné strany: nejdřív určí, kdo jsou nejlepší možní kandidáti, a pak je osloví. U seniorních obchodních pozic je to důležité, protože lídři s nejlepšími výsledky mají obvykle plné ruce práce s plněním cílů jinde.
| Kritérium | Interní nábor | Nábor s odměnou za úspěch (contingency) | Executive search (retained) |
|---|---|---|---|
| Kandidáti | Hlavně aktivní uchazeči | Hlavně aktivní kandidáti ze sítě agentury | Hlavně pasivní kandidáti oslovení přímo |
| Jak je dodavatel placen | Jen interní náklady | Odměna jen při přijetí kandidáta | Odměna placená po etapách, dohodnutá předem |
| Exkluzivita | Nehraje roli | Na jedné pozici často pracuje víc agentur | Na jedné pozici pracuje jedna firma |
| Hloubka posouzení | Pohovory | Třídění životopisů a pohovory | Mapa trhu, strukturované posouzení, reference |
| Důvěrnost | Nízká, pozice je veřejná | Střední | Vysoká, pozice nemusí být zveřejněna |
| Vhodné pro | Obchodní pozice pod úrovní managementu | Specialisty a střední management | Obchodní ředitele, viceprezidenty pro obchod, komerční ředitele |
Silný interní tým pro nábor talentů zvládne obsadit mnoho obchodních pozic sám. Na nejvyšší obchodní pozici si firmy obvykle přizvou executive search firmu, protože ta může oslovit lidi u konkurence a u zákazníků, které firma sama přímo kontaktovat nemůže.
Kdy využít executive search pro obchod?
Executive search nepotřebujete na každou volnou obchodní pozici. Vyplatí se tam, kde jeden člověk ovlivní obchodní výsledky celé firmy. Typické situace:
- Hledáte náhradu za obchodního nebo komerčního ředitele.
- Vstupujete na nový trh, například do německy mluvícího regionu DACH, nebo spouštíte novou divizi.
- Firma rychle vyrostla a obchodní organizaci je potřeba pořádně vybudovat.
- Restrukturalizujete obchodní úsek nebo měníte obchodní model, například z distributorů na přímý prodej.
- Po fúzi nebo akvizici je potřeba posílit vedení.
- Výměna musí zůstat důvěrná, dokud nový lídr nepodepíše smlouvu.
Že současné obchodní vedení už nestačí, naznačují opakovaně nesplněné prognózy, ztráta klíčových zákazníků ve prospěch konkurence, vysoká fluktuace v obchodním týmu a obchodní příležitosti, které stojí na jednom nebo dvou lidech. V takových případech záleží na správném člověku mnohem víc než na samotné rychlosti.
Jak probíhá executive search obchodního ředitele?
Každé hledání je jiné, ale většina úspěšných projektů executive search v obchodu prochází stejnými sedmi kroky:
- Poznat firmuPlány růstu, zákazníci, obchodní model, struktura řízení a firemní kultura. Zadání popisuje, čeho má lídr dosáhnout během prvních 12–24 měsíců.
- Dohodnout profilNezbytné zkušenosti, například s klíčovými zákazníky z řad OEM, němčinou nebo sítí distributorů, dále styl vedení a vylučující kritéria.
- Zmapovat trhSeznam konkurentů, zákazníků a příbuzných odvětví, kde takoví lídři pracují, a lidí, kteří tyto pozice dnes zastávají.
- Důvěrně oslovit kandidátyExecutive search firma kontaktuje každého přímo a představí mu nabídku, aniž by příliš brzy prozradila jméno klienta.
- Důkladně posouditStrukturované pohovory, rozbor skutečných výsledků, případová studie nebo prezentace a tam, kde to má smysl, psychometrické hodnocení.
- Představit užší výběrObvykle tři až pět kandidátů, u každého s poznámkami ke zkušenostem, stylu vedení, motivaci a rizikům.
- Nabídka, reference a nástupOvěření referencí, nabídka, výpovědní lhůta a první měsíce v roli.
Executive search obchodního ředitele často trvá od zadání do nástupu několik měsíců. Samotný výběr zabere týdny a k tomu se přičítá výpovědní lhůta zaměstnaného lídra, ve střední Evropě často několik měsíců. S tímto obdobím počítejte od začátku.
Jak posoudit kandidáta na obchodního ředitele?
Silné obchodní výsledky jsou začátkem posouzení, ne jeho koncem. Otázka zní, zda kandidát výsledky vytvořil sám, nebo se svezl na rostoucím trhu, silné značce či zděděném klíčovém zákazníkovi. Pomohou tyto otázky:
- Výsledky v souvislostech: jak rychle rostl trh, jaký podíl tržeb přinesli noví zákazníci a jaký stávající zákazníci?
- Budování týmu: koho kandidát přijal, koho propustil a jak si tým vedl po jeho odchodu?
- Shoda s obchodním modelem: prodával kandidát technické výrobky s dlouhým obchodním cyklem OEM nebo Tier 1 dodavatelům, nebo hlavně krátké transakční obchody?
- Spolupráce: jak spolupracoval s výrobou, kvalitou a financemi, aby firma dodala to, co obchod slíbil?
- Ziskovost: zvýšil kromě tržeb i marži a jak zvládal cenový tlak velkých zákazníků?
- Shoda se situací: lídr, kterému se dařilo ve stabilní organizaci, může mít potíže při restrukturalizaci nebo vstupu na trh, a naopak.
Používejte písemnou hodnoticí kartu se stejnými kritérii pro všechny kandidáty. Rozhodnutí se pak snáz vysvětluje představenstvu a dobrý první dojem nemá takovou váhu.
Výběr jen podle zkušeností z odvětví a přehlížení schopnosti vést lidi. Důvěra v působivá čísla bez otázky, jak jich kandidát dosáhl. Příliš pomalý postup, protože silní kandidáti přijmou jiné nabídky. Podcenění kulturní shody, například rychlosti rozhodování, způsobu reportování a toho, kolik volnosti role skutečně dává.
Při náboru obchodního ředitele nejde o to najít někoho, kdo umí prodávat. Jde o to najít někoho, kdo dokáže vybudovat obchodní organizaci, která bude přinášet výsledky ještě dlouho po jeho nástupu.
Průvodce interim managementem pro výrobní firmy
Kdy překlenout výpadek ve vedení interim manažerem a jak mu zadat práci a zapracovat ho.
- Kdy se interim manažer vyplatí
- Jak sepsat mandát
- Prvních 30 dní, týden po týdnu
Co si domluvit s executive search firmou
Než hledání začne, sepište hlavní podmínky. Následující body předejdou většině pozdějších sporů:
- Odměna a platební etapy: jak se odměna počítá a kdy je splatná každá její část, například na začátku, při předložení užšího výběru a při podpisu smlouvy.
- Rozsah a harmonogram: pozice, cílové firmy a termíny pro mapu trhu a užší výběr.
- Záruka náhrady: co se stane, pokud nový lídr odejde během dohodnuté doby.
- Zákaz oslovování: které firmy executive search firma neosloví a že lídra, kterého k vám umístila, později nebude přetahovat k jiným klientům.
- Důvěrnost: jak se pozice kandidátům popisuje a kdy se dozví jméno vaší firmy.
- Ukončení: kolik zaplatíte, pokud hledání zastavíte nebo pozici obsadíte sami.
Nábor obchodních lídrů pro výrobní firmy ve střední a východní Evropě
Průmyslový obchod je úzký trh. Obchodní ředitel dodavatele pro automotive musí vědět, jak fungují nominace u OEM, každoroční snižování cen a zákaznické audity. Lídr pro výrobce strojů musí umět prodávat projekty s dlouhým obchodním cyklem a mluvit s inženýry stejně dobře jako s nákupem. Na Slovensku, v Česku, Maďarsku a Polsku sídlí mnoho zákazníků v Německu, takže němčina bývá nutností.
Lidí, kteří tohle všechno splňují, je málo a téměř všichni jsou zaměstnaní. Proto funguje přímé a důvěrné oslovení lépe než inzerát a proto by hledání mělo překračovat hranice a zahrnout i příbuzná odvětví, jako je elektromobilita, elektrotechnika nebo průmyslová automatizace.
Do závěrečných pohovorů zapojte ředitele závodu nebo provozního ředitele. Obchodní lídr, který získá důvěru výroby, slibuje jen to, co závod dokáže splnit, a zákazníci ten rozdíl poznají.
Executive search, nebo interim obchodní ředitel?
Executive search najde stálého lídra. Pozici ale dnes neobsadí. Pokud zákazníci, prognóza tržeb nebo obchodní tým nemohou několik měsíců čekat, mnoho firem jde dvěma cestami souběžně: interim obchodní ředitel pozici pokryje hned a hledání stálého lídra pokračuje bez tlaku.
| Kritérium | Executive search | Interim obchodní ředitel |
|---|---|---|
| Cíl | Stálý lídr na roky | Pokrýt pozici a dodat definovaný výsledek |
| Nástup | Obvykle po několika měsících | Během několika dnů |
| Smlouva | Pracovní smlouva | Projekt s jasným mandátem a datem ukončení |
| Vhodné pro | Dlouhodobý růst a stabilitu | Náhlé uvolnění pozice, restrukturalizaci, vstup na trh nebo předání agendy |
Interim manažer může také stabilizovat tým a udělat pořádek v obchodních příležitostech, takže nový stálý lídr začne na lepším základě. Přečtěte si, co dělá interim manažer a jak vybrat interim manažera. Pokud hledáte i jiné těžko obsaditelné pozice, podívejte se na našeho průvodce talent sourcingem.
Jak GQ Interim pomáhá s obchodním vedením
Na stálé vedoucí pozice hledá a posuzuje seniorní lídry, od obchodních ředitelů po top management, GQ Elite, naše divize pro executive search. Když pozice nemůže zůstat neobsazená, nasadí GQ Interim zkušeného interim manažera. Od roku 2011 jsme dokončili více než 1 550 projektů ve výrobních a průmyslových firmách ve střední a východní Evropě, pro klienty jako Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo nebo Magna. V databázi máme 7 500+ ověřených expertů. Jsme certifikovaní podle ISO 9001 a TISAX.
Závěr
Obchodní vedení ovlivňuje každou fázi růstu, od získávání zákazníků po budování týmu. Executive search vám otevře přístup k osvědčeným lídrům, kteří na inzeráty nikdy neodpovídají, a umožní hlouběji posoudit, jak svých výsledků dosáhli. Dohodněte přesné zadání, sepište podmínky hledání a kandidáty hodnoťte podle toho, jak svá čísla vybudovali. Pokud pozice nemůže během hledání zůstat neobsazená, pokryjte ji interim obchodním ředitelem.
Obsaďte pozici v obchodním vedení ještě tento týden
Napište nám, která pozice je volná a čeho je potřeba dosáhnout. Ozveme se s profily expertů, kteří to už dělali.
Často kladené otázky
Co je executive search v obchodu?
Executive search v obchodu je specializovaný proces náboru seniorních obchodních lídrů, jako jsou obchodní ředitelé, viceprezidenti pro obchod a komerční ředitelé. Executive search firma zmapuje trh, vhodné lídry osloví přímo, důkladně je posoudí a představí užší výběr.
Kdy by firma měla využít executive search pro obchod?
Když má pozice velký vliv na tržby: při hledání náhrady za obchodního nebo komerčního ředitele, při vstupu na nový trh, restrukturalizaci obchodního úseku, po fúzi nebo když výměna musí zůstat důvěrná.
Čím se executive search liší od náboru?
Běžný nábor vybírá hlavně z lidí, kteří se přihlásí. Executive search vyhledává, oslovuje a posuzuje seniorní lídry, kteří jsou obvykle zaměstnaní a novou práci si nehledají. Bývá exkluzivní, placený po předem dohodnutých etapách a důkladnější.
Jaký je rozdíl mezi retained a contingency hledáním?
Při retained hledání pracuje na pozici exkluzivně jedna firma a je placena po etapách dohodnutých předem. Při contingency hledání je agentura placena jen tehdy, když je její kandidát přijat, a na stejné pozici často pracuje víc agentur. Seniorní obchodní pozice se obvykle obsazují formou retained hledání.
Jak dlouho trvá executive search obchodního ředitele?
Záleží na pozici a trhu. Hledání a výběr obvykle trvají několik týdnů až pár měsíců a k tomu se přičítá výpovědní lhůta vybraného kandidáta. Pokud pozice nemůže zůstat neobsazená, může ji mezitím pokrýt interim manažer.
Kolik stojí executive search obchodního ředitele?
Executive search firmy obvykle účtují odměnu navázanou na celkový příjem přijatého lídra za první rok, placenou po etapách, například na začátku, při předložení užšího výběru a při podpisu smlouvy. Než hledání začne, vyžádejte si písemně celou strukturu odměny, záruku náhrady a podmínky ukončení.
Jaký je rozdíl mezi CRO, viceprezidentem pro obchod a komerčním ředitelem?
Viceprezident pro obchod vede obchodní týmy. Ředitel pro tržby, tedy CRO, řídí všechny týmy, které přinášejí tržby, často včetně marketingu a péče o zákazníky. Komerční ředitel, tedy CCO, řídí celý obchodní úsek včetně cenotvorby a klíčových zákazníků a v evropských průmyslových firmách je běžný.
Jak posoudit obchodního lídra před přijetím?
Veďte strukturované pohovory s hodnoticí kartou, ptejte se, jak a za jakých tržních podmínek kandidát dosáhl dřívějších výsledků, ověřte reference u nadřízených i členů týmu a tam, kde to má smysl, přidejte případovou studii nebo psychometrické hodnocení. Zapojte lidi, se kterými bude lídr spolupracovat nejvíc.
Může interim obchodní ředitel pokrýt pozici během hledání?
Ano. Interim obchodní ředitel může nastoupit během několika dnů, udržet stabilitu týmu i vztahy s klíčovými zákazníky a dodat definovaný výsledek, zatímco hledání stálého lídra pokračuje. GQ Interim takové experty poskytuje a GQ Elite vede hledání na stálou pozici.
