- Co je to sales executive search?
- Proč tradiční nábor zaměstnanců často selhává
- Co dělá úspěšného obchodního manažera?
- Proč vyhledávání vedoucích pracovníků přináší lepší dlouhodobé výsledky
Správný vedoucí prodeje dokáže proměnit celou firmu. Vytváří vysoce výkonné týmy, otevírá nové trhy, posiluje vztahy se zákazníky a zajišťuje předvídatelný růst tržeb. Nesprávný výběr zaměstnance často vede k nesplnění cílů, poklesu morálky a měsíčnímu útlumu dynamiky.
Najít výjimečné obchodní manažery není většinou jednoduché. Nejlepší kandidáti obvykle dosahují úspěchů ve svých současných pozicích a aktivně neprohledávají pracovní portály ani nereagují na běžné náborové kampaně. K tomu, abyste je oslovili, je zapotřebí jiný přístup a jasná představa o tom, co ve vašem odvětví činí obchodního lídra úspěšným.
Právě v tom spočívá význam vyhledávání obchodních manažerů.
Na rozdíl od tradičního náboru se executive search zaměřuje na vyhledávání, hodnocení a oslovování vedoucích pracovníků, kteří již prokázali své schopnosti v podobných podmínkách. Cílem není pouze obsadit volné místo, ale najít osobu, která dokáže přinést měřitelné obchodní výsledky a vést organizaci do další fáze růstu.
Co je to sales executive search?
Vyhledávání obchodních vedoucích je specializovaný náborový proces zaměřený na přijímání vedoucích obchodních pracovníků na vyšších pozicích, jako jsou ředitelé prodeje, viceprezidenti pro prodej, obchodní ředitelé a další odborníci v oblasti prodeje na vedoucích pozicích.
Místo toho, aby čekaly na přihlášky, společnosti zabývající se vyhledáváním vedoucích pracovníků aktivně vyhledávají a oslovují kandidáty, kteří přesně odpovídají požadavkům dané společnosti. Mnozí z těchto odborníků jsou již zaměstnáni a novou pracovní příležitost zváží pouze v případě, že bude v souladu s jejich dlouhodobými kariérními cíli.
Tento proces jde daleko za pouhé posuzování životopisů. Zahrnuje analýzu trhu, cílené oslovování uchazečů, strukturované pohovory, hodnocení vůdčích schopností, ověřování referencí a posouzení toho, do jaké míry uchazeč zapadá do strategie a firemní kultury.
Pro firmy, které přijímají klíčového obchodního vedoucího, tato dodatečná hloubka výrazně snižuje riziko nesprávného výběru kandidáta.
Proč tradiční nábor zaměstnanců často selhává
Nábor funguje dobře u mnoha pozic, ale při přijímání vedoucích pracovníků platí jiná pravidla.
Vysocí vedoucí pracovníci v oblasti prodeje se málokdy ucházejí o pracovní místa prostřednictvím veřejných inzerátů. Jejich profesní pověst, kontakty v oboru a dosavadní úspěchy jim často otevírají nové příležitosti dlouho předtím, než je daná pozice veřejně vypsána.
Konkurence v boji o osvědčené manažery z komerční sféry je rovněž mnohem větší. Firmy nehledají jen někoho s vedoucími zkušenostmi, ale také někoho, kdo rozumí jejich odvětví, zákaznické základně, prodejnímu modelu a růstovým ambicím.
Společnost zabývající se prodejem řešení pro průmyslovou automatizaci potřebuje jiný styl vedení než poskytovatel softwaru nebo výrobce léčiv. Zkušenosti s řízením klíčových globálních zákazníků se liší od zkušeností s vedením regionálních distribučních sítí. Právě tyto rozdíly činí vyhledávání vedoucích pracovníků mnohem cílenějším procesem než běžný nábor.
Kdy je vhodné využít služby vyhledávání manažerů prodeje?
Vyhledávání vedoucích pracovníků není nutné u každého volného místa v oblasti prodeje. Největší přínos má v případech, kdy má daná pozice významný vliv na budoucnost společnosti.
Mezi běžné situace patří:
- nahrazení obchodního ředitele nebo obchodního ředitele společnosti
- vstup na nové trhy nebo založení nových obchodních jednotek
- vybudování obchodní organizace po období rychlého růstu
- restrukturalizace prodejního oddělení
- posílení vedení po fúzi nebo akvizici
- nábor zaměstnanců v utajení, aniž by byly oznámeny organizační změny
V těchto situacích je mnohem důležitější najít toho správného člověka než danou pozici rychle obsadit.
Stáhněte si naši e-knihu
Stáhněte si naši bezplatnou e-knihu a zjistěte, jak může společnost GQ Interim změnit vaše podnikání pomocí odborných řešení pro vedení!
Co dělá úspěšného obchodního manažera?
Silní obchodní lídři dělají mnohem víc, než jen plní tržební cíle.
Strategie šité na míru
Vytvářejí prodejní strategie přizpůsobené danému podniku, budují kompetentní týmy, stanovují jasná očekávání ohledně výkonnosti a rozvíjejí dlouhodobé vztahy se zákazníky. Rozumějí jak finančním výsledkům, tak prodejním výsledkům, což jim umožňuje udržovat rovnováhu mezi růstem a ziskovostí.
Spolupráce
Nejlepší obchodní manažeři si rovněž uvědomují, že obchodní úspěch závisí na spolupráci. Úzce spolupracují s odděleními marketingu, provozu, financí, produktového managementu a zákaznického servisu, aby zajistili, že společnost splní to, co zákazníkům slíbila.
Vedení
Stejně důležitý je i styl vedení. Vysoce výkonné prodejní organizace se spoléhají spíše na koučování, zodpovědnost a důsledné rozhodování než na krátkodobý tlak.
Jak probíhá proces výběru vedoucích pracovníků
Ačkoli je každý výběr kandidátů jiný, většina úspěšných projektů v oblasti výběru vedoucích pracovníků se řídí strukturovaným postupem.
Tento proces začíná tím, že se nejprve seznámíme s daným podnikem, a ne pouze prostým prostudováním popisu pracovní pozice. Profil ideálního kandidáta ovlivňují plány růstu, styl vedení, firemní kultura, hierarchické vztahy i obchodní cíle.
Následně tým pro vyhledávání kandidátů provede analýzu trhu, vybere vhodné vedoucí pracovníky a diskrétně osloví kandidáty.
Po absolvování pohovorů a hodnocení je předložen užší výběr kandidátů spolu s podrobnými informacemi o zkušenostech, vůdčích schopnostech, motivaci a vhodnosti každého z nich pro danou pozici.
Tento proces pokračuje pohovory, vyjednáváním o nabídce a podporou při zapracování, což pomáhá jak společnosti, tak úspěšnému uchazeči zajistit hladký přechod.
Časté chyby, kterých se dopouštějí firmy
Najímání obchodních manažerů patří k nejdůležitějším rozhodnutím, která může firma učinit, přesto se však některé chyby opakují.
- Některé organizace kladou příliš velký důraz na praxi v oboru a přitom opomíjejí vůdčí schopnosti.
- Jiní kladou důraz na působivé prodejní výsledky, aniž by chápali, jak k nim došlo. Uchazeč, který dosahoval dobrých výsledků v zavedené organizaci, může mít potíže v podniku procházejícím transformací nebo mezinárodní expanzí.
- Další častou chybou je příliš pomalé jednání. Špičkoví manažeři zřídka zůstávají dlouho na trhu, zejména v konkurenčních odvětvích.
- A konečně, mnoho firem podceňuje význam kulturní kompatibility. I zkušení vedoucí pracovníci v obchodní sféře potřebují prostředí, ve kterém bude jejich styl vedení, přístup k rozhodování a očekávání v souladu s celkovou kulturou organizace.
Proč vyhledávání vedoucích pracovníků přináší lepší dlouhodobé výsledky
Náklady spojené s přijetím nevhodného vedoucího pracovníka zdaleka přesahují pouze poplatky za nábor. Ušlé tržby, fluktuace zaměstnanců, zpoždění strategických iniciativ a poškozené vztahy se zákazníky mohou negativně ovlivňovat výkonnost podniku po celá léta.
Výběr vedoucích pracovníků toto riziko snižuje tím, že se zaměřuje spíše na dlouhodobou vhodnost než na krátkodobou dostupnost.
Místo toho, aby firmy vybíraly pouze z aktivních uchazečů, získávají přístup k širšímu okruhu talentů, dostávají podrobnější hodnocení kandidátů a při rozhodování se opírají jak o jejich potenciál pro vedoucí pozice, tak o jejich odborné zkušenosti.
V případě klíčových obchodních pozic přináší tato investice často přínos ještě dlouho po skončení náborového procesu.
Interim statistiky
Slovo našeho generálního ředitele
Při přijímání vedoucího prodeje nejde o to najít někoho, kdo umí prodávat. Jde o to najít někoho, kdo dokáže vybudovat prodejní organizaci, která bude dosahovat dobrých výsledků i dlouho po jeho nástupu.
Generální ředitel GQ Interim
Závěr
Vedení prodejního oddělení ovlivňuje každou fázi růstu podniku, od získávání nových zákazníků přes budování vysoce výkonných týmů až po realizaci dlouhodobé obchodní strategie.
Výběr správného vedoucího pracovníka vyžaduje víc než jen prostudování životopisů nebo provedení několika pohovorů. Vyžaduje porozumění trhu, posouzení vůdčích schopností a vyhledání kandidátů, kteří mohou mít trvalý vliv na chod firmy.
Vyhledávání vedoucích pracovníků v oblasti prodeje umožňuje organizacím získat přístup ke zkušeným obchodním lídrům, kteří by se prostřednictvím tradičních náborových kanálů možná nikdy neobjevili, a pomáhá tak firmám přijímat jedno z nejdůležitějších rozhodnutí v oblasti náboru s větší jistotou.
Často kladené otázky
Hledáte odpovědi na to, jak funguje sales executive search? V sekci Často kladené otázky najdete odpovědi na nejčastější dotazy, které vám pomohou rychle pochopit, jak poskytujeme řešení šitá na míru vašim obchodním potřebám.
Vyhledávání obchodních manažerů je specializovaný náborový proces zaměřený na vyhledávání a přijímání vedoucích obchodních pracovníků na vyšších pozicích, a to spíše prostřednictvím proaktivního průzkumu trhu a přímého oslovování kandidátů než prostřednictvím tradičních inzerátů na volná pracovní místa.
Služby vyhledávání vedoucích pracovníků jsou nejcennější při obsazování vedoucích pozic, jako jsou například obchodní ředitel, viceprezident pro prodej nebo obchodní ředitel, kde má správný výběr kandidáta významný dopad na výkonnost firmy.
Tradiční nábor se obvykle opírá o aktivní uchazeče.
V rámci služby executive search se vyhledávají, oslovují a posuzují vysoce postavení odborníci, kteří jsou často již zaměstnáni a aktivně si nové pracovní místo nehledají.
Doba trvání závisí na náročnosti dané pozice a na situaci na trhu, avšak většina projektů v oblasti vyhledávání vedoucích pracovníků trvá několik týdnů, během nichž se hledá, posuzuje a získává vhodný kandidát, přičemž je po celou dobu procesu zachována vysoká úroveň kvality.
Máte zájem o službu Interim Expert?
Zjistěte, jak může interim management výrazně zvýšit efektivitu vašeho podnikání. Kontaktujte náš tým a zjistěte, jak spolupráce s GQ Interim zlepší chod vaší společnosti.
- Začněte během několika dní
- Databáze více než 10 000 konzultantů
- Řešení klíčových problémů vašeho podniku
- Řešení na míru pro vaše obchodní potřeby
- Prokazatelné výsledky s měřitelným dopadem
Související články
- Najmutí obchodního vedoucího je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, které může rostoucí firma učinit. Zjistěte, jak funguje sales executive search, kdy je to správná volba a proč přináší trvale lepší dlouhodobé výsledky při náboru než tradiční náborové postupy.
- Skvělé produkty nevznikají náhodou. Za každým úspěšným produktem stojí silné vedení, které sladí obchodní strategii, potřeby zákazníků a mezioborové týmy. Zjistěte, co obnáší vedení produktového týmu, proč je důležité a jak pomáhá firmám činit lepší rozhodnutí ohledně produktů.
- Expanze na nový trh je často vnímána jako další logický krok pro rostoucí firmu. Noví zákazníci, větší zakázky a přístup k různým odvětvím mohou přinést příležitosti, kterých je na vyspělém domácím trhu obtížné dosáhnout. Mnohé expanzní projekty však selhávají, a to nikoli proto, že by produkt nebyl dobrý, ale proto, že firma podceňuje vše, co se odehrává po prvním prodeji.
- Strategic sourcing management proměňuje vztahy s dodavateli v konkurenční výhodu. Seznamte se se sedmistupňovým procesem, metodami a osvědčenými postupy, které zvyšují marži a odolnost.
