Segmentace dodavatelů znamená rozdělit dodavatele do skupin podle toho, jak moc jsou pro vaši firmu důležití, obvykle podle výdajů, rizika zásobování a dopadu na výrobu, a s každou skupinou pak pracovat jinak. Se strategickými partnery plánujete společně a pravidelně vyhodnocujete spolupráci. U jednoduchých a snadno nahraditelných dodavatelů stačí standardní smlouvy a co nejméně úsilí.
Výrobní závod často nakupuje od několika set dodavatelů a nákupní tým nemůže všem věnovat stejnou pozornost. Segmentace dodavatelů, anglicky supplier segmentation, vendor segmentation nebo supplier tiering, ukáže, kde se tato pozornost vyplatí. V tomto průvodci vysvětlujeme kritéria, Kraljicovu matici a další modely segmentace, postup sestavení segmentace, řízení jednotlivých segmentů, nejčastější chyby a to, jak segmentace zvyšuje odolnost dodavatelského řetězce.
- Dodavatele rozdělujte podle výdajů a rizika zásobování, ne jen podle výdajů. I levný díl může zastavit linku.
- Kraljicova matice rozlišuje čtyři segmenty, každý s vlastní nákupní strategií.
- Segmentace pomůže, jen když změní způsob řízení jednotlivých dodavatelů: vyhodnocení, smlouvy, zásoby a záložní zdroje.
- Segmenty revidujte alespoň jednou ročně a po každém větším výpadku dodávek.
Co je segmentace dodavatelů?
Segmentace dodavatelů třídí vaši dodavatelskou základnu do skupin podle předem stanovených kritérií, jako jsou roční výdaje, riziko zásobování, kritičnost dílu, složitost a dlouhodobá strategická hodnota. Každá skupina dostane vlastní nákupní strategii, typ smlouvy, rytmus komunikace a hodnocení výkonu.
Segmentace dodavatelů znamená, že předem určíte, kterým dodavatelům budete při řízení věnovat nejvíc úsilí. Rozdělíte je podle výdajů, rizika a dopadu. Každá skupina pak dostane vlastní pravidla pro smlouvy, vyhodnocení a záložní plány.
Dodavatel kritického elektronického modulu potřebuje úzkou spolupráci, sdílené prognózy a plán pro případ, že selže. Dodavateli kancelářských potřeb stačí katalog a zavedená fakturace. Segmentace tento rozdíl pojmenuje, takže vaši nákupčí věnují svůj čas dodavatelům, kteří mohou zastavit výrobu nebo změnit vaše náklady.
Proč je segmentace dodavatelů důležitá?
Když dodavatelská základna roste a všichni dodavatelé se řídí stejným procesem, plýtvá se úsilím na dodavatele s nízkým rizikem a kritickým se věnuje příliš málo pozornosti. Segmentace to řeší třemi způsoby.
- Zaměření: nákupčí a inženýři kvality dodavatelů se soustředí na dodavatele s největším vlivem na náklady, kvalitu a dodávky.
- Riziko: víte, kteří dodavatelé potřebují nouzový plán, pojistnou zásobu nebo druhý zdroj, dřív než se něco pokazí.
- Lepší rozhodování napříč útvary: nákup, dodavatelský řetězec, kvalita a provoz pracují se stejným seznamem kritických dodavatelů.
Segmentace je také základem strategického nákupu. Nákupní strategie pro kategorii závisí na tom, do kterého segmentu patří její dodavatelé.
Podle jakých kritérií segmentovat dodavatele?
Neexistuje jeden model, který by vyhovoval každé firmě. Vyberte několik kritérií, která odrážejí priority vaší firmy, určete, jak je budete bodovat, a hodnoťte podle stejné stupnice všechny dodavatele. Typická kritéria ve výrobě:
| Kritérium | Co měří | Typický zdroj dat |
|---|---|---|
| Roční výdaje | Kolik od dodavatele nakupujete | Historie nákupů v ERP, analýza výdajů |
| Riziko zásobování | Jak těžké je dodavatele nahradit: počet alternativ, doba schválení, region | Průzkum trhu, záznamy o schválení |
| Dopad na výrobu | Zda by výpadek zastavil linku nebo dodávku zákazníkovi | Kusovník, podklady od provozu |
| Složitost výrobku | Technická náročnost dílu, speciální procesy, nástroje | Vývoj, kvalita |
| Výkon | Dosavadní dodávky, kvalita a rychlost reakce | Hodnotící karta dodavatele, reklamace |
| Strategická hodnota | Inovace, vývojová kapacita, soulad s budoucími výrobky | Vývoj, vedení |
| Udržitelnost a compliance | Data potřebná pro pravidla náležité péče v dodavatelském řetězci, jako je evropská směrnice CSDDD nebo německý zákon LkSG | Sebehodnocení dodavatelů, audity |
Mnoho firem začíná segmentací podle výdajů, protože data o výdajích se dají z ERP snadno získat. Samotné výdaje ale nestačí. Přidejte riziko zásobování a dopad na výrobu, aby levný díl s jediným schváleným dodavatelem neskončil ve špatné skupině. Největší pozornost obvykle potřebují přímí dodavatelé, kteří dodávají materiál a díly pro výrobek. Nepřímé dodavatele údržby, IT, logistiky a služeb segmentujete podle stejné logiky, často ale podle jiných kritérií.
Co je Kraljicova matice v segmentaci dodavatelů?
Kraljicova matice je nejznámější matice pro segmentaci dodavatelů. Peter Kraljic ji popsal v Harvard Business Review v roce 1983. Nakupované položky a jejich dodavatele hodnotí podle dvou os: dopadu na zisk a rizika zásobování. Vzniknou tak čtyři segmenty, každý s vlastní strategií.
| Segment | Dopad na zisk / riziko zásobování | Příklad ve výrobě | Strategie |
|---|---|---|---|
| Strategické položky | Vysoký / vysoké | Klíčový elektronický modul, odlitek na zakázku | Dlouhodobé partnerství, společný vývoj, sdílené prognózy, vyhodnocení na úrovni vedení |
| Konkurenční položky | Vysoký / nízké | Běžná ocel, obaly, plastový granulát | Soutěž: výběrová řízení, slučování objemů, cenové doložky |
| Úzká místa | Nízký / vysoké | Speciální těsnění, konektor z jediného zdroje | Zajistit dodávky: pojistná zásoba, delší smlouvy, druhý zdroj nebo změna konstrukce |
| Nekritické položky | Nízký / nízké | Kancelářské potřeby, běžný spojovací materiál | Zjednodušit: katalogy, rámcové smlouvy, méně dodavatelů |
Kvadrant s vysokými výdaji a mnoha dodavateli nazýváme „konkurenční položky“, stejně jako v našem článku o strategickém nákupu. Logika je ve všech verzích matice stejná: konkurenční položky nakupujte v soutěži a úzká místa chraňte, i když jsou výdaje na ně malé.
Úzká místa vypadají ve výkazu výdajů nedůležitě. Těsnění nebo konektor za pár centů ale může zastavit celou linku, pokud je pro něj schválený jen jeden dodavatel. Projděte každý levný díl, který má dlouhou dobu schválení nebo jediný zdroj, a připravte pro něj záložní plán.
Při segmentaci dodavatelů nejde o vytváření dalších kategorií. Jde o to vědět, které vztahy s dodavateli si zaslouží největší pozornost, a dělat nákupní rozhodnutí, která podporují firmu jako celek.
Jaké další modely segmentace dodavatelů existují?
Kraljicova matice je výchozí bod. Mnoho firem ji kombinuje s jednodušším modelem úrovní nebo ji přizpůsobuje vlastním prioritám.
Většině závodů stačí varianta Kraljicovy matice doplněná o kontrolu rizika u dílů z jediného zdroje. Další rozměry dělají model náročnějším na údržbu, aniž by vedly k lepším rozhodnutím.
Jak segmentovat dodavatele krok za krokem?
Segmentace začíná spolehlivými daty a končí změnou způsobu řízení. Těchto šest kroků funguje v jednom závodě stejně jako ve skupině s několika lokalitami.
- Shromážděte data o dodavatelíchExportujte z ERP výdaje podle dodavatele a dílu a k tomu výkon dodávek, data o kvalitě, hodnoty smluv a díly, které jednotliví dodavatelé dodávají.
- Vyberte a definujte kritériaZvolte tři až pět kritérií, například výdaje, riziko zásobování a dopad na výrobu, a ke každému si zapište, co znamená vysoké, střední a nízké hodnocení.
- Ohodnoťte dodavatele v týmu napříč útvaryNákup hodnotí výdaje a trh, kvalita výkon, provoz a vývoj dopad a složitost.
- Zařaďte dodavatele do segmentůUmístěte každého dodavatele nebo kategorii do matice. Výsledky zkontrolujte s lidmi, kteří díly znají, a opravte zjevné chyby.
- Stanovte pravidla řízení pro každý segmentPro každý segment se dohodněte na typu smlouvy, četnosti vyhodnocení, pojistné zásobě a záložních zdrojích a každému strategickému dodavateli určete odpovědnou osobu.
- Segmenty revidujte a aktualizujteHodnocení opakujte alespoň jednou ročně a po každé události, která mění riziko, jako je krize u dodavatele, akvizice nebo uvedení nového výrobku.
První segmentace několika set dodavatelů obvykle trvá týdny, ne měsíce, pokud jsou data o výdajích čistá. Nejvíc práce je v krocích 1 a 3. Dohodnout se na hodnocení s kvalitou a provozem trvá déle než samotná analýza.
Průvodce interim managementem pro výrobní firmy
Jak sepsat zadání, vybrat a zapracovat interim manažera, i pro pozice v nákupu a dodavatelském řetězci.
- Kdy se interim manažer vyplatí
- Jak napsat mandát
- Prvních 30 dní, týden po týdnu
Jak řídit jednotlivé segmenty dodavatelů?
Segmenty mají smysl, jen když změní to, co váš tým dělá. Jednoduchá pravidla pro každý segment zajistí, že úsilí půjde tam, kde je potřeba.
| Segment | Vztah | Vyhodnocení | Klíčové KPI |
|---|---|---|---|
| Strategické | Partnerství, společný vývoj a plánování kapacit | Čtvrtletní vyhodnocení spolupráce s vedením | Kvalita ve vadných dílech na milion kusů, včasnost dodávek, plán vývoje nákladů, milníky vývoje |
| Konkurenční | Soutěžní, smlouvy se pravidelně vypisují do výběrového řízení | Dvakrát ročně | Cena ve srovnání s trhem, včasnost dodávek, dodržování smluv |
| Úzká místa | Zajištěný, s delšími smlouvami a záložním plánem | Dvakrát ročně a k tomu kontrola rizik | Pokrytí zásobou, stav druhého zdroje, dodací lhůta |
| Nekritické | Transakční, prostřednictvím katalogů a rámcových smluv | Jednou ročně nebo při odchylce | Procesní náklady na objednávku, počet dodavatelů |
U strategických dodavatelů a dodavatelů úzkých míst přidejte hodnotící kartu dodavatele a plán rozvoje. Pokud je slabým místem kvalita, náš článek o řízení kvality dodavatelů ukazuje, jak nastavit audity a nápravná opatření. U dílů s vysokým objemem a stabilní poptávkou může plánování zásob převzít sám dodavatel formou zásob řízených dodavatelem. Dodavatele ve stejném segmentu porovnávejte podle celkových nákladů na vlastnictví, ne podle jednotkové ceny.
Jaké jsou nejčastější chyby při segmentaci dodavatelů?
- Příliš mnoho segmentů. Model s deseti skupinami se těžko udržuje a pravidla pro každou si nikdo nepamatuje.
- Jen výdaje. Když se riziko zásobování přehlíží, díly z jediného zdroje skončí mezi nekritickými.
- Žádné aktualizace. Dodavatel, který byl před několika lety nekritický, dnes může dodávat klíčový díl pro nový výrobek.
- Žádná změna v praxi. Zařadit dodavatele do segmentů beze změny smluv, vyhodnocení a pravidel pro zásoby nic nepřinese.
- Jen nákup. Bez podkladů od kvality, vývoje a provozu hodnocení nepostihne skutečné riziko pro výrobu.
Začněte 50 největšími dodavateli podle výdajů a všemi dodavateli dílů z jediného zdroje. Ohodnoťte je podle výdajů, rizika zásobování a dopadu na výrobu a nejdřív se dohodněte na pravidlech pro strategickou skupinu a úzká místa. Tím pokryjete většinu rizika zlomkem úsilí.
Jak segmentace dodavatelů zvyšuje odolnost dodavatelského řetězce?
Nedostatek čipů, uzavřené hranice a insolvence dodavatelů v posledních letech ukázaly, že cena a hodnota smlouvy k řízení dodavatelské základny nestačí. Firmy s jasnou segmentací reagují na změny trhu rychleji. Už vědí, kterým dodavatelům se věnovat nejdřív, kde je potřeba pojistná zásoba a pro které díly se schvaluje druhý zdroj.
Stejný přehled pomáhá při plánování zásob, rozvoji dodavatelů, řízení kvality i dlouhodobých nákupních rozhodnutích. Místo toho, aby reagoval až po zastavení linky, může tým jednat předem, podle významu a rizika dodavatele. Když výpadek dodávek nebo akvizice změní situaci, dotčené dodavatele hned znovu ohodnoťte a nečekejte na roční revizi.
Kdy pomůže se segmentací dodavatelů interim manažer nákupu?
Na sestavení segmentace je potřeba někdo, kdo to už dělal, a nákupní tým závodu je často plně vytížený každodenními objednávkami. Interim manažer pro nákup nebo dodavatelský řetězec přinese tuto zkušenost na předem vymezený projekt. Typické situace:
- Krize u dodavatele ukáže, že nikdo neví, kteří dodavatelé jsou kritičtí.
- Po akvizici je potřeba sloučit dvě dodavatelské základny a segmentovat je jednotnou metodou.
- Vedoucí nákupu odešel a dodavatelskou strategii musí mít někdo na starosti, než najdete nástupce.
- Nový závod nebo uvedení nového výrobku potřebuje dodavatelskou základnu s jasnými pravidly od začátku.
Vybírejte podle srovnatelných zkušeností: podobné kategorie, podobné odvětví a výsledky, které umí doložit čísly. Otázky, které je dobré položit, najdete v našem průvodci jak vybrat interim manažera.
Jak GQ Interim pomáhá se segmentací dodavatelů
Od roku 2011 jsme dokončili více než 1 550 projektů ve výrobních a průmyslových firmách ve střední a východní Evropě, pro klienty jako Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo a Magna. V naší databázi je 7 500+ ověřených expertů, mezi nimi ředitelé nákupu, category manažeři, inženýři kvality dodavatelů a manažeři dodavatelského řetězce. Do užšího výběru zařazujeme lidi, kteří stejnou práci už dělali, a ověřujeme jejich reference z předchozích projektů. Způsoby spolupráce najdete v přehledu interim řešení. Máme certifikace ISO 9001 a TISAX.
Závěr
Segmentace dodavatelů posouvá nákup za hranice čistě transakčního nakupování. Ohodnoťte dodavatele podle výdajů, rizika zásobování a dopadu na výrobu, zařaďte je do několika jasných segmentů a pro každý segment stanovte vlastní pravidla pro smlouvy, vyhodnocení, zásoby a záložní zdroje. Když budete segmenty pravidelně revidovat, váš tým bude trávit čas tam, kde chrání výrobu a náklady.
Získejte experta na nákup ještě tento týden
Napište nám, které dodavatele nebo kategorie je potřeba řešit. Ozveme se s profily expertů, kteří stejný problém už vyřešili.
Často kladené otázky
Co je segmentace dodavatelů?
Segmentace dodavatelů znamená rozdělit dodavatele do skupin podle kritérií, jako jsou výdaje, riziko zásobování a dopad na výrobu, a každou skupinu řídit jinak. Strategičtí dodavatelé dostanou partnerství a pravidelná vyhodnocení, jednoduchým dodavatelům stačí standardní smlouvy a minimum úsilí.
Co je matice segmentace dodavatelů?
Matice segmentace dodavatelů hodnotí dodavatele podle dvou os, nejčastěji podle dopadu na zisk a rizika zásobování, jako Kraljicova matice. Vzniknou čtyři segmenty: strategické položky, konkurenční položky, úzká místa a nekritické položky, každý s vlastní nákupní strategií.
Jaké jsou čtyři kvadranty Kraljicovy matice?
Strategické položky s vysokým dopadem a vysokým rizikem, konkurenční položky s vysokým dopadem a nízkým rizikem, úzká místa s nízkým dopadem a vysokým rizikem a nekritické položky s nízkým dopadem a nízkým rizikem. U strategických položek budujte partnerství, u konkurenčních využijte soutěž, úzká místa zajistěte a nekritické položky zjednodušte.
Podle jakých kritérií se dodavatelé segmentují?
Roční výdaje, riziko zásobování, dopad na výrobu, složitost výrobku, výkon dodavatele, strategická hodnota a stále častěji také data o udržitelnosti a compliance. Většina firem používá tři až pět z nich a všechny dodavatele hodnotí stejně.
Jaký je rozdíl mezi segmentací dodavatelů a rozdělením dodavatelů do úrovní?
Rozdělení do úrovní (supplier tiering) obvykle řadí dodavatele podle významu do stupňů, například tier 1, 2 a 3, nebo popisuje jejich pozici v dodavatelském řetězci. Segmentace dodavatelů je širší: rozděluje dodavatele podle několika kritérií a pro každou skupinu stanoví jinou strategii řízení.
Stačí segmentace podle výdajů?
Ne. Výdaje ukazují, kam jdou peníze, ale ne, kde je riziko. Levný díl s jediným schváleným dodavatelem může zastavit výrobu. Výdaje kombinujte s rizikem zásobování a dopadem na výrobu.
Jak často aktualizovat segmentaci dodavatelů?
Alespoň jednou ročně a hned po událostech, které mění riziko, jako je krize u dodavatele, akvizice, uvedení nového výrobku nebo změna na dodavatelském trhu.
Potřebujete na segmentaci dodavatelů software?
Na začátek ne. Většině závodů stačí tabulka s daty o výdajích z ERP a odsouhlaseným hodnocením. Nástroje pro řízení vztahů s dodavateli pomohou, když máte mnoho lokalit a chcete mít hodnotící karty a data o rizicích na jednom místě.
Kdo má mít segmentaci dodavatelů na starosti?
Proces má na starosti nákup, ale na hodnocení dodavatelů se mají podílet kvalita, vývoj, provoz a finance. Pokud na to nikdo nemá kapacitu, může segmentaci nastavit a předat interim manažer nákupu. GQ Interim zajistí zkušeného experta na místě do 72 hodin.
